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Demand Generation: strategie per aumentare il numero di clienti

Scritto da Lisa Rossi

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demand generationLa demand generation si riferisce alle strategie di marketing messe in atto per generare awareness e interesse verso un business.

E’ un termine generico che riunisce social media, inbound marketing, email marketing, marketing diretto, e strategie di fidelizzazione del cliente. Non comprende, invece, l’advertising e il PR.

Parte dello scopo della demand generation è, quindi, rivolta al portare la tua presenza all’attenzione delle persone. Questo può essere fatto attraverso content marketing, SEO, social media, affiliate marketing ecc. Una volta aumentata la visibilità del tuo brand, occorre impostare una strategia per veicolare il suo valore e assicurarsi acquisti ricorrenti. 

Da un lato, infatti, è necessario attirare traffico qualificato (realmente interessato al tuo prodotto/servizio); dall'altro, occorre essere in grado di convertire quel traffico anonimo in contatti sul tuo database e, quindi, in nuovi clienti.

In questo articolo vedremo alcune strategie per:

  1. Raggiungere nuovi potenziali clienti
  2. Coinvolgere potenziali clienti
  3. Coinvolgere clienti effettivi

1. Demand Generation: strategie per raggiungere nuovi potenziali clienti

Per raggiungere un pubblico potenzialmente interessato al tuo business, esistono molte strategie. In questo articolo ci concentreremo sulla più significativa: il content marketing. 

Segnaliamo come strategie efficaci anche il marketing tradizionale e i social media. Puoi, infatti, mettere in luce la tua attività partecipando a conferenze, incontri, fiere commerciali (ecc.), ma i costi di questo approccio tendono ad essere molto alti.

Quello dei social, invece, è un tema tutto fuorchè banale e richiederebbe un approfondimento dedicato. Oltre alle promozioni a pagamento, una strategia interessante per aumentare la portata organica sui social può essere partire dai propri clienti acquisiti e, ad esempio, proporre loro uno sconto/bonus sul prossimo acquisto in cambio di un like o uno share dei vostri post.

Content Marketing per creare Awareness

Demand Generation Content MarketingIl content marketing è fondamentale per creare interesse e generare domanda per il tuo business.

Immagina i tuoi contenuti come fossero un faro: all’inizio, senza contenuti, il tuo business è come un fiammifero nel mondo del web; mano a mano che crei contenuti, l’intensità della luce aumenta e va ad illuminare sempre più “zone” e opportunità. Più contenuti (ovviamente approfonditi e rilevanti per il tuo business) proponi, più è probabile che tu abbia successo sui social e sui motori di ricerca.

Ecco i 3 step fondamentali da seguire per avere successo con il content marketing:

a. Strategia

Prima di cominciare a tenere un blog aziendale, devi avere ben chiaro chi saranno i tuoi lettori: usa i tuoi buyer personas (profili degli acquirenti) per decidere quali temi possono essere per loro più interessanti e, quindi, quali argomenti affrontare. Identifica parole-chiave, frasi, espressioni correlate al tuo prodotto/servizio e crea il tuo piano editoriale di conseguenza.

Identifica la competizione per gli argomenti che hai individuato. Se una keyword è già dominata da un tuo competitor, hai due strade: o creare contenuti migliori dei suoi, oppure valutare se indirizzare i tuoi sforzi verso parole per cui la competizione è minore (magari verso le cosiddette long-tail keywords).

Cerca di creare contenuti approfonditi e di alta qualità: migliore la qualità dei tuoi contenuti, migliore sarà non solo l’indicizzazione su Google, ma anche l’esperienza che fornisci ai tuoi utenti.

Infine, assicurati che i tuoi contenuti siano ottimizzati per la SEO.

b. Promozione

Una grossa parte del content marketing è assicurarsi che i contenuti creati siano ben visibili attraverso la loro promozione.

In questo momento è fondamentale identificare i canali di comunicazione preferiti dal tuo buyer personas e procedere alla promozione dei tuoi contenuti su questi canali (se ad esempio il tuo cliente ideale è una ragazzina di 16 anni che frequenta un istituto professionale, difficilmente una campagna su Linkedin produrrà molti risultati; viceversa, un businessman di 50 anni è verosimilmente attivo su Linkedin o Facebook, ma difficilmente lo troverai su Snapchat).

Oltre ad assicurarti una buona presenza organica, devi diffondere i tuoi contenuti sui social network, tramite promozione degli stessi con la pubblicità a pagamento (come Google AdWords). Per aumentare la visibilità dei tuoi contenuti, inoltre, dovresti diventare più attivo nelle comunità online, partecipare alle conversazioni degli influencer del tuo settore, rispondere alle domande sui siti di settore.

c. Usare i contenuti per generare Lead

Una volta attirati i visitatori, è necessario trasformare quei lettori anonimi in leads (o potenziali clienti): dopotutto lo scopo del content marketing non è solamente aumentare il traffico e quindi la visibilità di un sito, ma soprattutto generare un maggior numero di clienti.

Per raggiungere questo obiettivo, devi creare ulteriori contenuti di approfondimento (guide, webinars, schede prodotto, ecc) che “inserirai” dietro ad un form.

Per poter accedere a quei contenuti, i lettori dovranno lasciarti le informazioni che deciderai di richiedere nel form: a questo punto entreranno a far parte del tuo database e potrai iniziare attività di nurturing volte a convertirli in nuovi clienti.

Il bello dell’inbound marketing è che questi contatti sono entrati nel tuo database per loro iniziativa, e sono quindi più disponibili a comunicazioni da parte tua di quanto lo sia un contatto proveniente da una lista acquistata e che non ha mai sentito parlare del tuo prodotto.

Per approfondire:

 

2. Demand Generation: strategie per coinvolgere potenziali clienti

Creare “awareness” è solo un terzo del processo, occorre ancora portare le persone ad acquistare i nostri prodotti e, poi, a restare fedeli al nostro brand. Ecco quindi le strategie da attuare per spingere i tuoi contatti a convertire in clienti:

Content Marketing per creare Engagement

Una volta creato un funnel di contenuti, puoi continuare ad usarlo per creare domanda per i tuoi prodotti/servizi.

Utilizza i contenuti - comprese guide, case study, dimostrazioni pratiche, etc - nelle tue campagne di mail marketing, per spingere i contatti a divenire clienti. I contenuti giocano un ruolo cruciale nel costruire un rapporto e per ottenere la fiducia del tuo database: dopotutto, se si è più portarti ad acquistare qualcosa da una persona che si conosce, lo si è ancora di più se ci si fida.

In estrema sintesi, la strategia ottimanale per il cosiddetto "lead nurturing" è la seguente:

  • Crea dei contenuti per ogni buyer persona,
  • Crea dei contenuti per ogni stadio (awareness, consideration e decision) del buyer journey del tuo buyer persona,
  • Segmenta il tuo database per buyer persona e stadio del processo d'acquisto,
  • Imposta dei flussi automatici (qualora possibile) per proporre i contenuti più adatti ai tuoi contatti e portarli a procedere nel loro percorso all'acquisto.

 

Email Marketing

Il modo più diffuso per fare lead nurturing è attraverso l'email marketing.

Email marketing: alcune statistiche significative
    • Per ogni euro speso per l’email marketing, ci sono aziende che raggiungono un ROI di circa 34€.

    • Le persone sono due volte più portate ad iscriversi ad una newsletter di quanto lo siano ad interagire con un brand su Facebook.

    • Il 72% dei consumatori preferisce ricevere email rispetto ad altre forme di comunicazione commerciale.

    • Il 61% non ha problemi a ricevere email promozionali una volta la settimana, fintanto che tali email forniscono effettivamente un valore.

    • Le email personalizzate (anche quelle automatiche) hanno CTR 6 volte superiori a quelle impersonali.

      Fonti: Emailmonday, Forrester, MarketingSherpa, MarketingLand 

Per farla breve, l’email è (ancora) la regina delle comunicazioni commerciali.

 
Alcune best practice per l’email marketing
  • Personalizza dove necessario. Nel giro di poco tempo, diventerà impossibile scrivere manualmente a ciascuno dei tuoi potenziali clienti, ma più personalizzato riesci ad essere nelle tue email, più si alzeranno i tassi di risposta e le persone convertiranno maggiormente all’acquisto di un tuo prodotto. 

  • Automatizza dove possibile. Portare un visitatore dall’essere un semplice iscritto al tuo blog ad essere un lead pronto all’acquisto richiede uno sforzo non indifferente ed è spesso un processo lungo e su più fasi. La best practice in questo caso è usare uno strumento di automazione delle email che ti aiuti a impostare flussi automatici (workflow) e campagne drip (a goccia) che convertano automaticamente.

  • Segmenta. Poniamo che i tuoi contenuti coprano più temi: cerca di creare contenuti rilevanti per tutti i tuoi buyer persona e di proporre ad ognuno solo quelli di suo interesse.

Per approfondire:

 

 

3. Demand Generation: strategie per coinvolgere clienti effettivi

Demand Generation Fidelizzazione ClientiAumentare il traffico al tuo sito e il numero di potenziali clienti non sono le uniche strategie per aumentare la domanda dei tuoi prodotti/servizi. Esiste, infatti, una fetta del tuo database estremamente preziosa: i tuoi clienti acquisiti.

Per portare i tuoi clienti a continuare ad acquistare da te (ossia per fidelizzarli) devi tenere alto il loro coinvolgimento: a prescindere da cosa commerci, il tuo prodotto deve essere abbastanza valido da invogliare i clienti a tornare. Questo è un aspetto spesso sottovalutato dalle imprese, che tendono a dedicare i proprio sforzi all'acquisizione di nuovi clienti. Tuttavia, se consideriamo che le risorse in campo per portare un cliente ad un ulteriore acquisto sono molte meno di quelle necessarie per ottenere un nuovo cliente, non stupisce che la customer acquisition costi dalle 5 alle 25 volte in più della customer retention (fonte: Harvard Business Review).

  

Fidelizzazione del cliente

L'elemento sicuramente fondamentale per fidelizzare un cliente è la validità del tuo prodotto/servizio: se vuoi assicurarti vendite ricorrenti, devi prima di tutto assicurarti che sia quanto di meglio puoi offrire. Inoltre, dovresti dedicare del tempo a creare un'immagine solida e affidabile per il tuo brand: una buona strategia per ottenere questo risultato sono i social media in quanto consentono ad un business di essere più umano e approcciabile e, quindi, più facilmente "perdonabile" in caso di errori

Altro elemento chiave è il supporto clienti: queste sono le persone che hanno maggiore contatto con i tuoi clienti acquisiti, e, quindi, maggior potere nell’evitare che decidano di andarsene. Parte fondamentale di un team di supporto efficiente è la comunicazione: creare una solida linea di comunicazione tra gli addetti a sviluppo, marketing, vendite e supporto è cruciale. 

Per approfondire

 

Riassumendo

Ecco i 7 passi fondamentali da seguire per avviarti alla demand generation con il tuo nuovo business.

  1. Parti dal sito web. Non partecipare a nessuna conferenza/fiera a meno che tu non sia sicuro che il biglietto da visita che stai distribuendo manda ad un sito di cui sei orgoglioso. Il tuo sito è il volto del tuo business online: non lanciarti in nessuna iniziativa (incluse pubblicità, blog, PR ecc.) finchè non è un volto di cui vai fiero.

  2. Comincia a scrivere un blog. Anche se per i primi mesi quasi nessuno leggerà i tuoi contenuti, stai creando la tua "impronta digitale" e aumentando l'autorità del tuo dominio (la cosiddetta domain authority).

  3. Comincia a partecipare ai social network e alle comunità online del tuo settore. Con i social media, parti dalla promozione: non c’è modo migliore di costruire la tua lista di Followers in modo veloce e cominciare a generare engagement. 

  4. Comincia a costruire la tua listaAggiungi un plugin per la list-building al tuo blog (o usa una piattaforma che ti permette di aggiungerli automaticamente al tuo database, come HubSpot) e crea contenuti che le persone seguirebbero volentieri.  

  5. Comincia a creare contenuti “ingabbiati”. Questa è una parte molto importante per costruire una lista che vada al di là dei semplici iscritti al blog: nei tuoi articoli, usa bottoni CTA che portino il lettore ad una landing page in cui chiederai di compilare un form per scaricare una risorsa aggiuntiva. 

  6. AutomatizzaSe all’inizio puoi anche contattare i tuoi contatti manualmente, col tempo diventerà logisticamente impossibile. Usa una piattaforma di marketing o email automation, per semplificare e velocizzare le comunicazioni con gli iscritti al tuo blog e i tuoi potenziali clienti.

  7. OttimizzaUna volta impostato il tuo flusso, comincia ad ottimizzarlo per renderlo il più efficiente possibile, ad esempio con l'A/B testing.

 


Guida all'Internet Marketing

Topics: Inbound Marketing

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