Abbiamo parlato più volte di Buyer Personas, oggi approfondiremo questo concetto così importante per l’Inbound marketing.
In effetti, prima di entrare nel merito e darvi la definizione di cosa sono i buyer personas, vorrei chiarire cosa NON sono (fonte HubSpot):
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Non sono persone reali
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Non sono influenzati dall’evoluzione della tecnologia
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Non sono mercati di riferimento
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Non sono ruoli professionali
I buyer personas sono profili che creiamo in modo verosimile per rappresentare il nostro cliente ideale.
A questo punto possiamo affermare che i Buyer Personas SONO:
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Schemi comportamentali comuni
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Nodi di criticità condivisi
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Obiettivi, desideri, sogni largamente condivisibili
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Dati biografici e demografici generali
Per definire i propri buyer personas è necessario conoscere bene i nostri clienti attuali, analizzare i loro processi decisionali, confrontarsi con le figure aziendali che sono a stretto contatto con i clienti ed analizzare i loro schemi comportamentali di acquisto.
Più in generale, ci sono alcune regole che ci possono essere di grande aiuto nella creazione di buyer personas:
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Inizia definendo il tuo target customer e prospects.
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Intervista i tuoi clienti sia online che face-to-face.
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Analizza come i diversi clienti interagiscono con il tuo brand e i tuoi prodotti.
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Sfrutta i form sul tuo sito per raccogliere dati personali importanti, utilizzando una strategia incrementale.
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Valorizza il feedback del team di vendita sulle lead attuali e potenziali.
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Analizza i dati raccolti, perfezionando costantemente le informazioni relative i tuoi buyer personas.
Per creare la storia del nostro buyer personas dobbiamo considerare questi punti:
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Situazione demografica e profilo lavorativo
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Giornata tipo (digital journey)
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Sfide e punti critici
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Dove ricerca e come raccoglie le informazioni
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Obiezioni comuni al prodotto o marchio
Arrivati a questo punto dovremmo avere le idee abbastanza chiare per poter procedere alla definizione effettiva delle buyer personas adatte al nostro business, invece, spesso, ci troviamo impacciati.
Sappiamo che per farlo dobbiamo conoscere bene i nostri clienti, raccogliere spunti e suggerimenti dai nostri collaboratori, ma a volte tutto questo non basta per creare profili che coincidano con i nostri clienti ideali.
Ecco quindi un elenco di tools che ci possono aiutare a creare le migliori buyer personas, suddivisi per tipologia e varie fasi di sviluppo della persona.
#1 Interviste
Idealmente, sedersi a parlare faccia a faccia con i clienti è il modo migliore per scoprire tutte le informazioni fondamentali per sviluppare una buyer persona.
Se non è possibile farlo one to one, si possono utilizzare strumenti che ci permettono di organizzare call a distanza in modo molto semplice.
1)Skype
2) Google Hangouts
Suggerimento: Se possibile, registrate le conversazioni (ovviamente solo se avete ottenuto il permesso da parte del cliente). In questo modo, potrete focalizzarvi con calma sui concetti importanti espressi dai clienti. Skype offre alcuni strumenti utili per la registrazione, mentre Google Hangouts le registra automaticamente.
#2 Sondaggi
A volte, non è possibile contattare direttamente i clienti. Questa situazione è particolarmente comune in settori sensibili come quello delle salute o bancario.
Si può superare questa difficoltà coinvolgendo i clienti con un sondaggio anonimo. A tale scopo esistono ottimi strumenti che è possibile utilizzare per rilevare il sentiment del nostro pubblico. Ecco tre validissimi servizi:
3) SurveyMonkey
4) SurveyGizmo
5) Google Forms
Ognuno di questi strumenti ha delle caratteristiche ben precise. SurveyMonkey è uno degli strumenti di indagine on-line maggiormente diffusi e utilizzati. Di semplice utilizzo e assolutamente perfetto per la creazione di sondaggi semplici, guida alla costruzione del questionario proponendo un’impostazione grafica predeterminata. SurveyGizmo offre la possibilità di realizzare indagini più approfondite ed articolate in più pagine. Il tool è veramente flessibile: permette di modificare il template (facendolo sembrare assolutamente identico al vostro sito web), creare lo schema dell’indagine e molte altre interessanti funzionalità.
Google Forms invece è perfetto per catturare opinioni veloci o feedback su determinati argomenti. Si tratta perlopiù di questionari, quindi con una possibilità di analisi dei dati inferiore agli altri due tool.
Suggerimento: Prima di inviare l’invito al sondaggio a tutti i clienti, fate una prova coinvolgendo i colleghi ed un campione del vostro target di riferimento. In questo modo eviterete imperfezioni, oltre che l’invio di domande con interpretazioni errate ed inaspettate.
#3 Co-creazione
Nella procedura di definizione delle buyer personas, di fondamentale importanza è il confronto costante e la collaborazione tra colleghi per avere una visione a tutto tondo del nostro cliente ideale. Per facilitare l’interazione, si possono utilizzare strumenti che stimolino la collaborazione, in particolare per le aziende che hanno varie sedi sparse in tutto il mondo.
6) Trello
7) Google Docs
Trello è una applicazione che può essere usata sia per gestire progetti che per tracciare il lavoro di un team. Può funzionare molto bene come uno strumento di brainstorming collaborativo. Ma come può essere utilizzato per la definizione delle buyer personas? Dopo aver raggiunto i clienti con le interviste e i sondaggi online, avremo sicuramente le idee più chiare circa i nostri clienti ideali.
In Trello sarà possibile creare un elenco di potenziali buyer personas, aggiungendo una scheda per ogni profilo. Così facendo sarà possibile, a tutti i membri del team, allegare documenti e aggiungere commenti alle schede, quindi contribuire alla definizione dei clienti ideali.
Google Docs può funzionare in modo simile. E’ possibile creare un foglio di calcolo diverso per ogni persona, ed inserire le caratteristiche di ogni profilo su schede diverse all’interno del documento. A questo punto, condividendo il documento con gli altri membri del team, si permetterà loro di aggiungere informazioni relativamente le varie personas.
Suggerimento: a volte, può essere difficile convincere i colleghi a trovare il tempo necessario per contribuire ad un progetto collaborativo. Un modo per superare queste difficoltà potrebbe essere l’invio di un promemoria da inserire a calendario. Psicologicamente, una volta che un impegno è stato fissato a calendario, si tende a considerarlo con maggiore attenzione e portarlo a termine.
#4 Raccolta informazioni dai Social Media
La creazione delle buyer personas passa anche dal costante monitoraggio dei social media. Ecco alcuni dei tool più efficaci per definire le nostre personas.
8) Facebook Audience Insights
Si tratta di uno strumento con grandissime potenzialità, ottimo per ottenere dati demografici, interessi e dati relativi il comportamento dei fan della nostra pagina.
Questa funzione sarà utilizzabile dal pannello Ads Manager, i dati verranno forniti in maniera aggregata, come accade in Google Analytics, garantendo quindi la privacy dei singoli utenti.
9) Followerwonk
Followerwonk è uno strumento di analisi per Twitter che ti permette di trovare, analizzare e aumentare i tuoi followers. In che modo può essere utilizzato per definire le buyer personas? L’utilizzo è simile a quello per Facebook Audience Insights, si analizzano le caratteristiche dei followers, definendo un quadro attendibile dei loro interessi. Inoltre, ampliando il tuo pubblico, riuscirai ad intercettare influencer nella tua nicchia e tracciare il comportamento dei competitors.
10) Twitter Analytics
Followerwonk può essere utile per analizzare dati ed interessi specifici, quindi potrebbe essere una buona idea combinare questi dati con quelli di Twitter Analytics. Twitter Analytics ha fatto passi da gigante nel corso dell’ultimo anno, e presenta alcune funzionalità davvero utili per arricchire la informazioni necessarie per definire le buyer personas.
Utilizzare Twitter Analytics è molto semplice, se si sa come accedervi.
Si può accedere ad Analytics gratuitamente dal portale destinato agli inserzionisti ADV Twitter o da quello destinato alle statistiche Twitter Analytics.
Accedendo con i propri dati, in alto a sinistra comparirà la nuova voce Analytics, cliccandoci si accederà alla timeline activity, che mostra i dati utili a capire l’andamento del nostro account, indicando quante menzioni si sono ottenute, quanti follower si sono avuti in un determinato arco di tempo. Cliccando su Followers si ottengono invece molte informazioni interessanti relativamente i nostri ‘seguaci’, dati sugli interessi, posizione, genere, altri profili seguiti.
Suggerimento: gli strumenti per analizzare gli account sui social media sono moltissimi, a volte proprio per questo non sappiamo da dove cominciare. Se si hanno dei dubbi, sarebbe buona cosa fermarsi a riflettere e guardare con spirito critico le analisi che si stanno valutando, cercando di capire quali sono i dati importanti che non abbiamo ancora considerato. Una volta chiarito questo punto, e ristabilite le priorità, saprete cosa cercare all’interno del vasto mondo dei social media e sarà più semplice focalizzare gli obiettivi.
#5 Creazione Buyer Personas
11) MakeMyPersona
Una volta raccolte tutte le informazioni per definire i nostri clienti ideali, potremmo trovarci in difficoltà nell’organizzarle in un unico documento di lavoro. Ho provato un tool gratuito, sviluppato da Hubspotche permette di definire, rispondendo ad una serie di domande con i dati che avete raccolto, il profilo delle buyer personas. Concluso il percorso, riceverete il documento in word nella vostra casella di posta elettronica.
Suggerimento: prendete nota delle domande fatte da MakeMyPerson per definire il profilo delle buyer personas e utilizzatele come canovaccio per l’intervista al vostro parco clienti. Prendiamo spunto da chi, l’inbound marketing, l’ha inventato!
E voi, come definite le vostre buyer personas, avete suggerimenti, strategie, trucchi e piccoli segreti? Ce li raccontate?
